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CASOS DE SUCESSO
CustomerCentric Selling® - BOSCH
A Ferramentaria Bosch (Campinas-SP), que atua no desenvolvimento de moldes e estampos destinados à fabricação de peças técnicas, consultou diversas instituições com o objetivo de treinar sua equipe de vendas em disponibilizar serviços para empresas fora do grupo Bosch e atingir suas metas dentro dos prazos estabelecidos
Situação anterior
Essa situação, inicialmente implicou nas seguintes circunstâncias:
- Grande diferenciação entre cliente interno e cliente externo.
- Dificuldade em identificar o seu posicionamento em cada projeto.
- Previsão de vendas com base na expectativa informada pelos vendedores.
- Abordagem localizada nas prospecções e conseqüentemente dificuldade em influenciar nas decisões de compra.
- Concentração de energias em atingir as metas de vendas como única solução.
Necessidades
A Ferramentaria Bosch avaliou o potencial de melhorias do processo CustomerCentric Selling® objetivando o desenvolvimento de uma metodologia capaz de:
- Auxiliar no diagnóstico de cada situação com o objetivo de organizar melhor as idéias e oferecer soluções que realmente contemplem as necessidades dos prospects.
- Disponibilizar a preparação de diversas estratégias de negociação que busquem satisfazer as necessidades dos dois lados (comprador/vendedor).
- Oferecer técnicas de pesquisa que atingem os diversos níveis hierárquicos da empresa em prospecção e entender os objetivos de cada área.
- Orientar o negócio buscando oferecer soluções para os prospects ao invés de simplesmente produtos ou serviços.
- Retirar propostas suspeitas de condução orientada.
- Identificar o posicionamento de cada proposta em andamento nos prospects.
- Desenvolvimento de parcerias de longo prazo.
Resultados
- Implantação de um sistema de gerenciamento do pipeline de vendas customizado para nossa ferramentaria com base na metodologia CCS.
- Aplicação da metodologia CCS no atendimento de clientes internos e externos da Ferramentaria Bosch.
- As metas de vendas de 2006 foram atingidas com antecipação de 3 meses.
- Melhoria na concretização de fechamento de negócios de 9,5 para 39,6% do total ofertado
- Superação de meta de vendas em 10%
- Crescimento no resultado das vendas de 2006 de 31,2% com relação ao
ano anterior
Fechamento
Quando questionado, o Sr. Edercio Disselli, Gerente Geral da Ferramentaria Bosch – comenta:
“Acreditamos no processo CustomerCentric Selling® como metodologia fundamental na transformação de nossa ferramentaria em fonte de soluções no desenvolvimento de meios técnicos de fabricação. Conseguimos expandir significantemente nosso pipeline de vendas e estreitar relações com os nossos parceiros”.
Maiores informações sobre a Ferramentaria Bosch poderão ser fornecidas através dos contatos abaixo
Ferramentaria Bosch
Via Anhanguera, Km 98
13065-900 – Campinas – SP
Tel.: (19) 2103-1744
Fax: (19) 2103-2680
e-mail: ferramentaria@br.bosch.com
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