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CUSTOMERCENTRIC SELLING®
Desde janeiro de 2005 a TDC foi designada como Business Partner da empresa CustomerCentric Seling® no Brasil e CERTIFICADA para desenvolver e implementar o PROCESSO DE VENDAS CustomerCentricSelling® no país.
CustomerCentric Selling® é um processo tático de vendas, mundialmente comprovado, que capacita e permite as organizações, de uma forma previsível, gerarem mais receita sem aumentar os custos de venda.
O CustomerCentric Selling® foi projetado e desenvolvido para a comercialização de produtos e serviços complexos e com longo ciclo de vendas. Um dos pontos fortes do processo é mostrar aos profissionais de venda que as técnicas de vendas convencionais não são mais suficientes para um bom desempenho em mercados altamente competitivos. Assim sendo, por meio de um conjunto de etapas e ferramentas, o processo busca mudar os comportamentos de venda do tradicional para o que chamamos de profissional CustomerCentric.
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COMPORTAMENTO DE VENDAS |
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TRADICIONAL |
CUSTOMERCENTRIC |
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Realiza Apresentações |
Conversa de acordo com a situação |
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Oferece opiniões |
Faz perguntas relevantes |
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Foco apenas no relacionamento |
Focado na solução |
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Preocupado somente com usuários |
Busca os tomadores de decisão |
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Confia plenamente no produto |
Desenvolve cenários para o uso do produto/serviço |
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Necessita ser gerenciado |
O processo torna-se gerenciável |
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Tenta vender por:
- Convencimento/Persuasão;
- Lidando com objeções ;
- tentando superar resistência |
Dá poderes (empowerment) aos compradores:
- Para atingir suas metas;
- Solucionar seus problemas;
- Satisfazer suas necessidades.
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