A afirmação acima lhe parece familiar? Quantas vezes você se encontrou fazendo demonstrações sobre produtos para pessoas que não estão capacitadas para comprar?

 Muito freqüentemente as empresas pressionam seus profissionais de venda em demasia, para marcar reuniões, mostrar o produto e fazer demonstrações para tentar estar frente a frente com o prospect ou com o cliente. Ao invés de confiar na experiência situacional e nas habilidades comerciais de seus profissionais de venda para criar e processar as necessidades do prospect, as empresas acreditam nas características e funcionalidades de seus produtos para criar interesse em suas ofertas. Elas esperam que o prospect enxergue alguma coisa que o agrade, descubra como ele vai usar o produto, para que posteriormente faça a compra.

O que acontece então? O vendedor termina gastando tempo, tentando vender para “não compradores” (usuários finais) que não tem, em princípio, nenhuma questão ligada ao negócio da empresa, nem o poder para comprar o produto e ou serviço. A conversa então fica direcionada para característica/funcionalidade e para preço. 

Pense nisto por um momento. Não é isto que acontece na prática?

Fazendo demonstrações, sem uma real compreensão das necessidades do prospect, resultarão em: 

·          Demonstrações sem significado

·          Ocupar o tempo dos vendedores e mostrar que todo mundo está ocupado

·          Demonstrações que não atendem as necessidades de seus prospects

·          Demonstrações de características e funcionalidades que não interessam ao prospect

·          Aumento no custo de vendas

·          Aumento inútil do ciclo de vendas

·          Os compradores concluem que seu produto é muito complexo

·          Compradores se queixam de que seu produto é muito caro

·          Perda de oportunidades de venda

·          Vendedores culpam suas perdas pela falta de características e funcionalidades de seu produto. 

Para determinar o que provar e o que demonstrar, o vendedor tem que se dar tempo para diagnosticar as necessidades do prospect voltadas ao seu portfolio de ofertas. 

A chave para vender é a habilidade de diálogo do vendedor, um diálogo de duas vias, com executivos seniores que têm a capacidade de comprar os produtos e ou serviços de quem está vendendo.   

De fato, você quer que seu prospect, com a ajuda do profissional de vendas, esteja apto para visualizar a capacidade de seus produtos e ou serviços  e que somente você pode ofertar; reconhecer os níveis de custo com os quais está operando sem aquelas capacidades; e confirmar o valor para a organização, de forma que a mesma siga em frente com sua intenção de investir naquelas capacidades. Isto requer diálogos inteligentes - não somente uma demonstração de produtos. 

Aqui vai a dica: 

Tome seu tempo para diagnosticar as necessidades de seu prospect antes de oferecer uma prova ou fazer uma demonstração. Alinhe sua demonstração para mostrar somente aquelas coisas que o prospect diz que precisa. A demonstração, então, se torna mais relevante, focada e com significado.

Esse informativo mensal é produzido pela CustomerCentric Selling®, traduzido e oferecido gratuitamente pela TDC Capacitação Profissional, empresa Licenciada e Certificada pela CustomerCentric Selling® no Brasil. Para receber esse e outros informativos da TDC cadastre-se em “Fale Conosco”.