Se você e seu cliente esperam ter lucro, é preciso que haja um relacionamento forte e harmonioso entre as partes. Construir e manter um relacionamento pode levar muito tempo, bem como um desperdício de recursos financeiros. 

Por que a construção do relacionamento não é suficiente? 

Que habilidade você acha que é mais importante para ter sucesso nas vendas? A venda consultiva ou a construção do relacionamento? A maioria das pessoas responde que  a construção do relacionamento. Você concorda ou discorda disso? 

A venda consultiva cria a base para o nascimento de relacionamentos lucrativos. Você nunca perdeu um negócio, apesar de você pensar que tem um sólido relacionamento com seu cliente? Se você faz parte da maioria, então a resposta é sim.

Os relacionamentos farão com que você consiga as visitas, mas a abordagem da venda consultiva levará você a fechar negócio. Esta abordagem expõe o completo potencial do relacionamento. Uma vez que pare de agir como consultor de vendas, você para de fazer as coisas que tornam você inestimável – as coisas que o levam ao sucesso nas vendas.

Assim, como alguém constrói um relacionamento em torno da abordagem da venda consultiva?

Em primeiro lugar você precisa compreender que quando falamos em relacionamento, não estamos falando em “paparicar” seus clientes. Falamos sobre criar uma relação que instila confiança e convicção naquilo que você pode fazer por eles. Não estamos falando sobre o esforço que é despendido para descobrir o que seus clientes precisam e como você vai melhor atendê-los. Falamos em dar aos seus clientes de uma forma ampla o melhor valor pelo dinheiro que estão investindo.  

Além disto, falamos sobre seu posicionamento, de forma que você possa ser o recurso mais valioso que seu cliente possa ter. Isto é verdade, tanto para quando você está com seu cliente existente, ou prospectando novos clientes. 

Durante uma primeira visita de vendas, você tem muito pouco tempo para atrair a atenção de seu possível novo cliente. Você precisa, rapidamente, enviar os sinais corretos sobre o que você pode fazer por ele. Por essa razão você tem que gerar, logo de início, um impacto positivo, de forma a manter seu prospect atento à sua presença, e que você não é mais um dentre os profissionais de venda que ele já tenha contatado anteriormente. Você faz isto, se posicionando como um recurso inestimável.

 Você não pode se posicionar como um recurso valioso usando o título de seu cargo (executivo de contas, gerente de contas, consultor de vendas, etc) ou seus produtos e serviços. Posicionando-se desta forma, você se coloca na mesma arena com todos os outros profissionais de venda sem diferenciar valor. Você deve deixar ao prospect que você pode ajudá-lo a atingir suas metas, solucionar um problema e satisfazer suas necessidades relativas às questões de negócios dele.

 Agora que você já sabe como precisa se posicionar como um recurso de valor a pergunta que se faz é: como fazê-lo?

 As empresas, hoje em dia, que terão sucesso nas vendas são aquelas que oferecem aos clientes o que eles precisam da forma como eles desejam. Os clientes querem resultados com a implementação dos produtos e ou serviços adquiridos. Você tem está entregando o que eles querem da forma como eles desejam?

 Muitas pessoas acham, que os clientes querem somente preços mais baixos. Apesar do preço ser uma questão importante, ele não é, em muitos casos o fator condutor da negociação. Os clientes querem ser ouvidos e compreendidos.

Os clientes querem sentir que estão sendo atendidos por um consultor que está do lado deles e que realmente entende o que eles estão tentando fazer.

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