30/05/2009
VENDAS CONSULTIVAS OU CONSTRUÇÃO DE RELACIONAMENTO
- COMO SE TORNAR UM RECURSO INESTIMÁVEL PARA SEU CLIENTE
Autor: CustomerCentric Selling®
Se você e seu cliente esperam ter lucro, é
preciso que haja um relacionamento forte e harmonioso entre as partes.
Construir e manter um relacionamento pode levar muito tempo, bem como
um desperdício de recursos financeiros.
Por
que a construção do relacionamento não é suficiente?
Que
habilidade você acha que é mais importante para ter sucesso nas
vendas? A venda consultiva ou a construção do relacionamento? A
maioria das pessoas responde que
a construção do relacionamento. Você concorda ou discorda
disso?
A venda consultiva cria a base para o nascimento de
relacionamentos lucrativos. Você nunca perdeu um negócio, apesar de
você pensar que tem um sólido relacionamento com seu cliente? Se você
faz parte da maioria, então a resposta é sim.
Os relacionamentos farão com que você consiga as visitas, mas a
abordagem da venda consultiva levará você a fechar negócio. Esta
abordagem expõe o completo potencial do relacionamento. Uma vez que
pare de agir como consultor de vendas, você para de fazer as coisas
que tornam você inestimável – as coisas que o levam ao sucesso nas
vendas.
Assim, como alguém constrói um relacionamento em torno da
abordagem da venda consultiva?
Em
primeiro lugar você precisa compreender que quando falamos em
relacionamento, não estamos falando em “paparicar” seus clientes.
Falamos sobre criar uma relação que instila confiança e convicção
naquilo que você pode fazer por eles. Não estamos falando sobre o
esforço que é despendido para descobrir o que seus clientes precisam
e como você vai melhor atendê-los. Falamos em dar aos seus clientes
de uma forma ampla o melhor valor pelo dinheiro que estão investindo.
Além
disto, falamos sobre seu posicionamento, de forma que você possa ser
o recurso mais valioso que seu cliente possa ter. Isto é verdade,
tanto para quando você está com seu cliente existente, ou
prospectando novos clientes.
Durante
uma primeira visita de vendas, você tem muito pouco tempo para atrair
a atenção de seu possível novo cliente. Você precisa, rapidamente,
enviar os sinais corretos sobre o que você pode fazer por ele. Por
essa razão você tem que gerar, logo de início, um impacto positivo,
de forma a manter seu prospect atento à sua presença, e que você não
é mais um dentre os profissionais de venda que ele já tenha
contatado anteriormente. Você faz isto, se posicionando como um
recurso inestimável.
Você
não pode se posicionar como um recurso valioso usando o título de
seu cargo (executivo de contas, gerente de contas, consultor de
vendas, etc) ou seus produtos e serviços. Posicionando-se desta
forma, você se coloca na mesma arena com todos os outros
profissionais de venda sem diferenciar valor. Você deve deixar ao
prospect que você pode ajudá-lo a atingir suas metas, solucionar um
problema e satisfazer suas necessidades relativas às questões de negócios
dele.
Agora
que você já sabe como precisa se posicionar como um recurso de valor
a pergunta que se faz é: como fazê-lo?
As
empresas, hoje em dia, que terão sucesso nas vendas são aquelas que
oferecem aos clientes o que eles precisam da forma como eles desejam.
Os clientes querem resultados com a implementação dos produtos e ou
serviços adquiridos. Você tem está entregando o que eles querem da
forma como eles desejam?
Muitas
pessoas acham, que os clientes querem somente preços mais baixos.
Apesar do preço ser uma questão importante, ele não é, em muitos
casos o fator condutor da negociação. Os clientes querem ser ouvidos
e compreendidos.
Os clientes querem sentir que estão sendo
atendidos por um consultor que está do lado deles e que realmente
entende o que eles estão tentando fazer.
Esse informativo mensal é produzido pela CustomerCentric Selling®, traduzido e oferecido gratuitamente pela TDC Capacitação Profissional, empresa Licenciada e Certificada pela CustomerCentric Selling® no Brasil. Para receber esse e outros informativos da TDC cadastre-se em “Fale Conosco”.
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