05/01/2010
É possível desenvolver uma nova geração de profissionais de venda?
Autor: André Hermann

 
O mercado B2B vem enfrentando grandes desafios para o recrutamento e o desenvolvimento de seus profissionais de venda, uma vez que as necessidades deste mercado estão se modificando a tal ponto, que se faz necessário desenvolver nos profissionais de venda uma abordagem diferenciada.

Esta abordagem não despreza o conhecimento e a experiência adquiridos, mas sim ressalta a necessidade da construção de uma base de conhecimento mais sólida nas práticas de Gestão de Negócios, fazendo com que os profissionais de venda tenham um melhor entendimento dos negócios de sua organização e de seus prospects e clientes.

As vendas estão cada vez mais complexas, onde os compradores querem ter contato com profissionais de venda que respeitem seus processos de compra e que não sejam meros apresentadores de características de seus produtos e serviços. Assim sendo, o que se espera dos profissionais de venda é que tenham as habilidades e conhecimento suficiente que lhes permita atingir uma meta, solucionar um problema e satisfazer as necessidades ligadas a essa atividade.

Em abril de 2006, o renomado Wall Street Journal publicou um artigo, falando sobre a falta de cursos formais na área de vendas, em função das dificuldades de recrutamento que as empresas já sofriam naquela época. Em julho de 2009, foi publicado um artigo de Christina Salerno que se as universidades poderiam ensinar a vender. A resposta é que nos Estados Unidos já existem 40 instituições formais oferecendo cursos de formação em vendas para atender a demanda do mercado. Estes cursos de formação contemplam temas como: Introdução à vendas, Marketing para não “Marketeiros”, Vendas Profissionais (Vendas Centradas no Cliente), Finanças e Contabilidade para não Especialistas, Ética e Integridade nas Vendas, Liderança, etc.

Estes cursos de formação comercial provocarão uma grande transformação de postura e comportamento dos profissionais de venda, trazendo para eles, para suas organizações e para seus clientes, benefícios que englobam: uma Remuneração mais atraente, Redução do índice de rotatividade, Geração de vantagem competitiva sustentada e Obtenção de resultados que influenciam diretamente nos negócios de clientes e prospects.

Outro fator importante que já se verificou nos Estados Unidos é que os profissionais de venda que passaram por este modelo de educação corporativa, tendem a permanecer por mais tempo em suas organizações, reduzindo a taxa de rotatividade, gerando assim uma diminuição nos custos e retorno sobre o investimento gasto com a formação.

Iniciando este processo de desenvolvimento, será possível formar uma nova geração de profissionais de venda, que possam atuar de forma diferenciada, possuindo habilidades necessárias para: Identificar os objetivos do cliente logo no início do ciclo de vendas, conversar situacionalmente com clientes e prospects sem ter que submetê-los a longos discursos sobre características de produtos e serviços, buscar os tomadores de decisão da compra e negociar valor e não preço.

Estas são algumas das razões pelas quais, acreditamos que este é o momento para que seja estimulada a abertura de cursos de graduação específicos para esses profissionais, onde eles possam se tornar facilitadores do processo de compra de forma a atuarem como consultores de negócios, minimizando os efeitos de cenários econômicos instáveis.